Ramalan penjualan (sales forecast)

Dalam memenuhi kebutuhan akan perkiraan kas, maka titik tolaknya adalah ramalan penjualan (sales forecast). Dan untuk membuat ramalan penjualan yang baik dibutuhkan kerja keras. Manajemen perusahaan harus memproyeksikan keadaan perekonomian nasional, kondisi perekonomian di daerahnya, dan kondisi pasar dari produknya. Disamping itu pula harus memperhitungkan strategi harga dan strategi pasar, program periklanan, keterbatasan kapasitas serta yang terpenting adalah mempertimbangkan strategi dan kebijakan pesaing.

Bilamana ramalan perjualan ternyata meleset jauh maka konsekuensinya akan menjadi serius. Dimana pasar nyata berkembang lebih pesat, sehingga mengakibatkan tidak terpenuhi kebutuhan konsumen, pesanan menumpuk, waktu penyerahan menjadi panjang, ketidakpuasan konsumen akan meningkat, dan pada akhirnya konsumen akan beralih pada pesaing (kompetitor) serta lenyapnya kesempatan ekspansi.

Akan tetapi bilamana sebaliknya, ramalan penjualan terlalu optimis dalam proyeksinya maka yang akan terjadi adalah pengangguran kapasitas perusahaan, rendahnya rasio perputaran, tingginya biaya penyusutan dan biaya perawatan, dan rendahnya tingkat pengembalian ekuitas. Yang semuanya akan menekan harga saham perusahaan. Jika ekspansinya didanai dari hutang, maka masalahnya akan menjadi berlipat ganda.